Efektywne poznanie klienta z wykorzystaniem otwartej bankowości
Nowoczesna sprzedaż oparta na cyfrowej weryfikacji klienta
24/08/2023
Use case – Ubezpieczenia
01/02/2024
Spis treści:
- Onboarding, czyli nowy klient na pokładzie
- Poznawanie klienta, czyli KYC
- Trzy elementy efektywnego KYC
- Wielokierunkowa, automatyczna weryfikacja danych
- Dowiedz się więcej o kliencie dzięki otwartej bankowości
- Wiele zastosowań danych finansowych klienta
- Doradztwo i wsparcie
- Usługi wsparcia i doradztwa w zakresie KYC
Onboarding, czyli nowy klient na pokładzie
Ważnym momentem decydującym o sukcesie procesu sprzedaży jest właściwa identyfikacja klienta i poznanie potencjału przyszłej relacji. To elementy niezbędne do domknięcia sprzedaży, dlatego ich właściwe funkcjonowanie jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu biznesowego. Sprawne i efektywne przejście ścieżki sprzedażowej, zakończone pozyskaniem nowego klienta często określa się angielskim terminem „onboarding”. W ten sposób podkreśla się znaczenie faktu, że oto na „pokładzie” naszego biznesu pojawił się nowy pasażer – klient indywidualny bądź firmowy.
Sama rejestracja klienta, podpisanie umowy bądź kontraktu nie jest jeszcze gwarancją udanej relacji w przyszłości. Najważniejsze w tym aspekcie jest zaproponowanie właściwego produktu, dostosowanego jak najlepiej do potrzeb klienta i jego profilu.
Poznaj swojego klienta – jak najszybciej, jak najlepiej
Złożony proces pozyskiwania i analizy informacji o przyszłym kliencie prowadzi do uzyskania przydatnej biznesowo informacji. Poznając swoich klientów firmy mogą lepiej kształtować wiążące ich relacje i zwiększać wynikające z nich obustronne korzyści. Dlatego firmy, które planują dynamiczny rozwój biznesu i szybki wzrost sprzedaży, poświęcają wiele uwagi na udoskonalenie onboardingu swoich klientów oraz na właściwe rozpoznanie ich potrzeb.
Czynności z tym związane określa się skrótem KYC, pochodzącym z języka angielskiego (Know Your Customer, czyli poznaj swojego klienta). W niektórych sektorach, jak ochrona zdrowia, usługi finansowe i telekomunikacyjne, sprzedaż detaliczna, KYC jest obowiązkiem sprzedającego, regulowanym przepisami prawa.
Trzy elementy efektywnego KYC
Efektywne KYC powinno dostarczać kluczowych informacji o kliencie, jednocześnie nie zaburzając płynnego przebiegu sprzedaży. W idealnym świecie pozyskiwanie danych powinno być niewidoczne dla klienta i nie wpływać negatywnie na jego doświadczenie w kontakcie z firmą. KYC powinno mieć znaczenie biznesowe i realnie wspierać przygotowanie właściwej propozycji oraz identyfikację niepożądanych relacji biznesowych, na przykład osób posługujących się nie swoją tożsamością lub mających w przeszłości problemy z regulowaniem zobowiązań.
Podsumowując, trzy najważniejsze elementy perfekcyjnego KYC to:
- pozyskiwanie właściwych danych, potrzebnych z punktu widzenia biznesu i wymaganych prawem;
- doskonałe wrażenia użytkownika, prostota, brak opóźnień i minimalna liczba informacji podawanych przez klienta;
- skuteczna analiza zgromadzonych danych, by w czasie rzeczywistym wykorzystać pozyskane właśnie informacje z korzyścią dla obu stron.
Wielokierunkowa, automatyczna weryfikacja danych
W niektórych sektorach standardem staje się wielokierunkowe rozpoznanie klienta. Zależy ono nie tylko od charakteru prowadzonej działalności, oferowanych produktów i usług, ale także od rodzaju klienta. W przypadku działalności skierowanej do klientów firmowych zakres dostępnych danych jest inny niż przy sprzedaży detalicznej, klientom indywidualnym. Dodatkowe sprawdziany są obowiązkowe dla banków i innych instytucji finansowych, w tym firm udzielających pożyczek.
Potencjalne zastosowanie podczas KYC znajdują specjalistyczne technologie, które umożliwiają, w czasie rzeczywistym, wykorzystanie danych z baz dokumentów, list osób na eksponowanych stanowiskach politycznych, baz wywiadowni gospodarczych, rejestrów nierzetelnych dłużników i ogólnych baz kredytowych (w tym BIK, czyli Biura Informacji Kredytowej), baz beneficjentów rzeczywistych oraz innych baz związanych z zapobieganiem praniu pieniędzy (na przykład rejestr CBPR). Dzięki tym technologiom wiedza sprzedającego o potencjalnym kliencie jest znacznie bardziej przydatna niż kiedyś, gdy automatyczne rozwiązania KYC nie były ogólnie dostępne.
Dowiedz się więcej o kliencie dzięki otwartej bankowości
Nie dziwi więc fakt, że wiodące w dziedzinie rozwiązań dla cyfrowego onboardingu i KYC spółki Digital Gateways i AIS Gateway podkreślają, że ich oferta to nie tylko sposób na efektywne, zautomatyzowane poznanie klienta, czyli KYC, ale to też możliwość lepszego poznania klienta, a więc uzyskania istotnej przewagi konkurencyjnej. Tę przewagę firmy osiągają przez wykorzystanie możliwości, jakie w obszarze wykorzystania danych finansowych stworzyła Dyrektywa Unijna o Usługach Płatniczych, czyli PSD2. Zastosowanie otwartej bankowości pozwala, za zgodą klient i regulowany prawnie sposób, na dostęp do danych finansowych przechowywanych przez bank, w którym klient posiada swój rachunek.
Wiele zastosowań danych finansowych klienta
Dane z otwartej bankowości, poddane zaawansowanej analizie, pozwalają na wiarygodne określenie sytuacji finansowej klienta. System AIS Gateways pozwala na ich podstawie zidentyfikować przychody i wydatki, zobowiązania finansowe, takie jak zaciągnięte w bankach i instytucjach pozabankowych pożyczki i kredyty, a w konsekwencji określić zdolność kredytową klienta i stworzyć cyfrowe zaświadczenie o dochodach. Porównanie danych finansowych z całym panelem informacji z baz zewnętrznych tworzy unikalny profil klienta i pozwala lepiej go poznać. Taki profil, konieczny podczas pierwszej fazy relacji biznesowej, czyli w trakcie onboardingu, jest też przydatny później, podczas monitorowania wartości klienta i poszukiwania sposobów na jej zwiększenie. Wykorzystywany jest też dla celów windykacji należności, przedłużania i wznawiania usług abonamentowych bądź subskrypcyjnych czy okresowych akcji promocyjnych.
Cyfrowe KYC podstawą spójnej sprzedaży wielokanałowej
Warto zwrócić uwagę, że obecnie cyfrowe rozwiązania KYC stają się standardem także w organizacjach, które korzystają głównie z tradycyjnych kanałów sprzedaży. Dzisiaj nawet najbardziej tradycyjny kanał dystrybucji ma połączenie ze światem on-line. Każdy agent sieci sprzedaży ma urządzenie podłączone do sieci, najczęściej smartfon lub tablet, dzięki któremu korzysta z możliwości technologii cyfrowego onboardingu i KYC. Dodatkową zaletą tego typu rozwiązań jest spójność standardów onboardingu pomiędzy różnymi kanałami dystrybucji. Firma budują swoją wiedzę o klientach w ten sam sposób, niezależnie od tego, gdzie ich pozyskała i w jaki sposób został domknięty proces sprzedażowy.
Usługi wsparcia i doradztwa w zakresie KYC
Skorzystanie z usług wyspecjalizowanego dostawcy nie tylko skraca czas wdrożenia cyfrowego KYC i pozwala na szybkie osiągnięcie właściwego poziomu efektywności tego procesu. Doświadczeni dostawcy są cennym wsparciem merytorycznym i często służą dodatkowymi usługami doradczymi. Mają bowiem wiele cennych doświadczeń związanych z prowadzoną działalnością i dostarczaniem rozwiązań do różnych sektorów gospodarki. Jak wiadomo onboarding i KYC to procesy, które występują w każdej ścieżce sprzedażowej i dlatego wiedza dostawcy może być źródłem cennych inspiracji. Dlatego takie firmy jak Digital Gateways i AIS Gateways dysponują unikalną wiedzą, którą udostępniają swoim klientom w ramach wsparcia doradczego. Pomagają im we właściwym opracowaniu procesów sprzedażowych, z uwzględnieniem specyfiki biznesu i strategii rozwoju, oraz w doborze technologii cyfrowych odpowiednich do pozyskania i analizy niezbędnych danych. Nie ma wątpliwości, że otwarta bankowość znajduje się na liście najbardziej przydatnych do tego celu rozwiązań.
